Atunci când decizi să-ți faci un magazin online, începi să te gândești la produs, logo, nume, sau culorile de pe site. Nu uita însă că de cele mai multe ori datele financiare sunt cele care determină succesul unei afaceri online (și nu numai).
Îți voi prezenta în articolul de azi cele 3 tipuri de profit într-o afacere, cum să îl calculezi pe fiecare, care este adaosul ideal pentru un produs vândut online și care sunt marjele sănătoase pe care să vrei să le obții în afacerea ta.
Evident, nu am inventat eu numerele, ci m-am inspirat de la experți mondiali în eCommerce. Unul din ei e Tanner Larsson, un expert care nu se limitează doar la a ne educa despre dedesubturile e-Commerce-ului dar care face și o grămadă de bani aplicându-și propriile metode. Să începem.
Creează-ți un sistem de gândire pe care să te poți baza
Afacerile online de succes nu se întâmplă pur și simplu. Ele sunt 100% premeditate. Numerele sunt atent calculate și fiecare decizie are sens. Trebuie să știi să-ți stabilești marjele de profit potrivite pentru ca business-ul tău să fie unul de succes. Ai nevoie să știi că îți poți îmbunătăți numerele din firmă adăugând mai multe fluxuri de venit care nu îți afectează în vreun fel cash flow-ul.
Puțini din cei care au un magazin online au pus pe hârtie toate aceste numere ÎNAINTE de a începe. Nu fii unul din ei. Succesul stă de multe ori în calcule matematice și strategii inteligente.
Setarea prețurilor – succesul stă în adaos
Vreau să vorbesc prima dată despre adaosul comercial pentru că acesta joacă un rol crucial în produsele pe care poți (și trebuie) să le comercializezi. Adaosul comercial reprezintă diferența dintre prețul cu care vinzi un produs și costul de achiziție al acestuia. Cu cât ai un adaos mai mare, cu atât îți va fi mai ușor să îți crești și scalezi afacerea.
E foarte important să acorzi atenție maximă adaosului tău comercial pentru că în final va determina succesul afacerii tale. E de asemena crucial să faci corect calculele financiare iar majoritatea afacerilor online nu o fac. Unii proprietari de magazine online cred că un produs achiziționat cu 25 de lei și vândut online cu 50 de lei generează 25 de lei profit. Nimic mai greșit. Te rog să nu faci și tu această eroare atunci când îți faci calculele pentru noul magazin online.
În exemplul de mai sus dacă pui la socoteală și costul de achiziție pe client (pe care evident e necesar să îl știi) și costurile fixe te poți trezi cu un adaos comercial negativ. Și ce e mai rău e că te poți afla în situația în care să nu știi de faptul că magazinul tău online vinde în pierdere.
Trei tipuri de profit
Scopul articolului este să te ajute și nu să te sperie. Așa că hai să ne uităm în detaliu la cele 3 tipuri de profit și cum trebuiesc acestea calculate.
Profitul brut
La nivel unitar, profitul brut reprezintă prețul de vânzare al unui produs minus costul de achiziție sau producție al acestuia. Pentru a-l calcula, scade din preț costul de producție al produsul fără însă să incluzi și costurile de vânzare sau de expediere.
Profitul brut te ajută în setarea de prețuri și atunci când îți alegi furnizorul. În afară de asta, nu îți e de prea mare ajutor.
Profit operațional
Rata profitului operațional este cea mai importantă metrică din afacerea ta. Profitul operațional ia în calcul mai multe tipuri de cheltuieli și de aceea arată o imagina mult mai clară a stării financiare decât o face profitul brut. Se poate calcula în 2 moduri:
La nivel de produs
Se calculează scăzând din prețul de vânzare ale unui produs toate costurile fixe și variabile asociate cu acesta. Află cât din toate costurile tale operaționale se atribuie unui singur produs apoi află cât te costă să produci și să vinzi o unitate de produs. Adună aceste 2 costuri și scade-le din prețul de vânzare. Astfel ajungi la profitul operațional per unitate.
La nivel de firmă
Se calculează scăzând din întreaga cifră de vânzări toate cheltuielile afacerii excluzând taxe și dobânzi.
Profit net
Profitul net se calculează din vânzările totale minus toate costurile, inclusiv taxe și dobânzi. Profitul net îți spune cât faci cu adevărat din vânzarea fiecărui produs. Profitul net se analizează anual pentru a avea o imagine cât mai clară asupra taxelor ce trebuiesc plătite.
Ce profit au magazinele online
În top 10 magazine online din România încă sunt firme pe pierdere. eMag e pe pierdere de câțiva ani deja iar elefant.ro își micșorează profitul net negativ de la un an la altul.
E destul de greu în aceste condiții să-ți dai seama de starea financiară e-commerce-ul românesc. În 2017, imaginea de ansamblu arăta cam așa:
Iar în Statele Unite, conform unui studiu MarketingSherpa, afacerile online cu cifră de afaceri de peste 100,000 de dolari au un profit brut de 30 de procente sau mai puțin, însă această cifră nu include cheltuielile de marketing sau alte costuri indirecte. Dacă costul de achiziție pe client este de 10% (cum se întâmplă destul de des pentru afacerile la nivelul ăsta) rămâi cu o profitabilitate de 20% ÎNAINTE de a lua în calcul salariile sau taxele. De aceea este atât de important să nu te oprești la profitul brut în analiza financiară a afacerii tale.
Regula de 3x
Tu cum decizi care este adaosul comercial pe care îl practici pentru noul tău magazin online? Unele magazine au un adaos fix la toate produsele (de 50%, să zicem), altele au prețuri fixe indiferent de costul de producție sau achiziție.
Regula “oficială” din ecommerce este să ai un adaos comercial de cel puțin trei ori valoarea de producție. Personal știam de această regulă când activam în horeca dar se pare că se aplică și în business-urile online. Dacă un produs te costă pe tine 5 lei să-l cumperi de la furnizor, sub nici o formă nu îl comercializa sub 15 lei. De ce? Pentru că de acest adaos comercial depinde tot profitul tău.
Dacă nu poți să aplici regula de 3x
Cumperi un pachet de șervețele cu 3 lei iar 9 lei e mult peste prețul pieței? Sfatul experților în e-commerce este să nu te abați de la regula de 3x niciodată (asta dacă ții la profitabilitatea afacerii tale). În situația de mai sus poți alege următoarele variante:
- Schimbi produsul, alegi ceva la care se aplică regula de 3x;
- Schimbi furnizorul pentru a-ți scade prețul de achiziție;
- Vii cu un diferențiator puternic care să merite prețul peste media pieței (nu știu, șervețele cu fețele unor personaje politice. Sau hârtie igienică, după caz);
Ți se pare mult un adaos comercial de 300%? Gândește-te că în acei 15 lei, tu nu rămâi cu 10 lei profit după ce ai scăzut 5 lei costul de achiziție. Mai ai cel puțin 20% pentru reclame și angajați, să nu menționez de tot restul de cheltuieli pentru un magazin online.
Conform regulii de 3x, indicatorii financiari ideali sunt următorii:
- Adaos comercial: 300%
- Profit brut: 60%
- Profit operațional: 40%
- Reclame și personal: 20%
În final, te mai las cu o singură idee. Sigur că nu contează doar procentele într-o afacere. Contează valoarea absolută. Un profit operațional de 50% la un produs de 10 lei nu valorează la fel de mult ca un profit operațional de 50% la un produs de 50 de lei. Ambele au 50% profit. Doar că una generează 5 lei iar cealaltă 25 de lei. Iar magazinul online care vinde produsele acelea de 50 de lei este o afacere mult mai ușor de crescut și scalat. Pentru că ai la dispoziție mai multe fonduri pentru a investi.
Ce faci când produsul de care te-ai îndrăgostit nu respectă regula de 3x?
Când vrei să începi o afacere online o faci de multe ori pentru că te-ai îndrăgostit de o idee sau de un produs anume. Nu privești lucrurile în modul acela pragmatic în care nu poți să-ți pui 300% adaos așa că alegi alt produs și mergi mai departe.
Până la urmă e normal, suntem ființe emoționale iar afacerile nu se fac tot timpul pentru bani. Se mai construiesc și din pasiune dar asta nu ar trebui să le împiedice din a fi profitabile. Iată ce poți face dacă îți iubești produsul atât de mult încât nu vrei să renunți la el chiar dacă nu-ți poți pune un adaos minim sănătos.
Așteaptă
Pune deoparte produsul pe care îl iubești pentru un timp și alege un produs mai profitabil pentru afacere ta. Concentrează-ți eforturile financiare și de marketing în acel produs profitabil. Odată ce ți-ai crescut puțin afacerea, ai un cash flow constant și o bază de clienți, poți risca investind în produsul de care ești pasionat.
Cuplează-l cu un produs complementar profitabil
Fii creativ. Poate că produsul pe care tu îl iubești nu e profitabil, dar oare poate fi vândut împreună cu un produs complementar? Cele două împreună pot avea o marjă de profitabilitate acceptabilă pentru un business online.
Știu ce-o să zici. Regula de 3x nu se poate aplica în orice business. Dacă vinzi electronice, de exemplu, nu ai cum să ai un adaos de 300%! Dacă vinzi branduri cunoscutE ca Sony te mulțumești și cu 10-11% profit brut. Asta înseamnă de asemenea că un astfel de business are nevoie de un volum mare de vânzări pentru a genera un profit sănătos. Iar genul acesta de afaceri se construiesc cu investiții serioase și analiști financiari care să îți facă numerele despre care am vorbit noi azi în articol. Dar ăsta e un subiect pentru altă dată.
Să recapitulăm
Dacă rămâi doar cu ideea asta din tot articolul – adaos comercial minim de 300% - a meritat timpul investit citindu-l și afacerea ta online îți va mulțumi. Eu sunt Anda și te invit și joia viitoare la o nouă lectură pe blogul nostru.
Te salut!
Anda, Online Marketer @ALY Media
Ți-a plăcut articolul?
Abonează-te la Newsletter și vei primi săptămânal un nou articol cu sfaturi utile din online, direct în Inbox:
