Nu ai nevoie de un MBA sau de cine știe ce educație pentru a avea un magazin online de succes. Cu toate astea, există anumite principii care se aplică indiferent de tipul de business. Cele 10 principii enumerate aici au fost adaptate pentru o afacere online dar majoritatea se aplică în business în general.
Afacerea ta nu e unică
Majoritatea antreprenorilor trăiesc cu senzația că afacerea lor este cumva unică și că o strategie sau o “regulă” de success nu se aplică și în cazul lor. Dacă și tu crezi asta, probabil că te înșeli.
Gândirea asta e defectuoasă pentru că te împiedică să te educi și să găsești noi metode de a-ți crește afacerea. Nu asculți sfatul unui expert modial în eCommerce pentru că el nu îți cunoaște afacerea și ideea respectivă nu s-ar aplica și în cazul tău.
Poate că ai un produs unic, dar afacerea în sine nu este unică. Afacerile funcționează mai mult sau mai puțin la fel. Au sisteme de vânzare, operațiuni, marketing, contabilitate, și așa mai departe. Când îți dai seama că afacerea ta este exact ca toate celelalte vei fi mai deschis la diverse soluții din exterior. În concluzie, nu ignora strategii, tactici, idei de funnel-uri sau audiențe pe Facebook doar pentru că afacerea ta este unică. Deși nu neg că toate aceste informații trebuiesc adaptate business-ului tău 🙂
Lucrezi în marketing și vânzări
Indiferent ce produse sau servicii comercializezi online, dacă nu reușești să le vinzi nu prea mai ai afacere. Așa că vin cu al doilea principiu de eCommerce care spune că de fapt lucrezi în marketing și vânzări.
Dacă ai un business online de succes nu poți neglija partea de marketing. Produsul reprezintă doar obiectul pe care îl vinzi.
Brand, nu produs
Ne-am înțeles că lucrezi în marketing chiar dacă ai un magazin online de pantofi sport. Acum te poți concentra pe lucrurile care contează pentru clienți mai mult decât un simplu produs, cum ar fi mesajul din jurul brandului tău.
Când o afacere își concentrează întreaga existență în jurul produselor pe care le vinde, aceasta tinde să obțină rezultate mediocre de business. Clienții nu formează o relație cu afacerea respectivă și în final nimănui nu îi pasă de acel brand. Ei nu se pot identifica cu personalitatea sau valorile business-ului și vor schimba site-ul respectiv cu prima ocazie în care găsesc același produs la un preț mai mic. Ceea ce mă duce la următorul principiu care e extrem de important pentru orice business.
Nu concura pe bază de preț
Mulți antreprenori sunt tentați să facă asta, crezând să o scădere a prețurilor îi va face mai competitivi și le va crește afacerea. Nimic mai greșit.
Când concurezi pe bază de preț principalul criteriu pentru care ești ales de clienți este (evident) prețul. Asta poate deveni o problemă atunci când un alt jucător scade prețul mai mult decât tine. Nu ai construit un brand și clienții nu sunt loiali. Decizia de a alege prețul cel mai mic e luată instant de orice cumpărător.
În plus, nevoia de a tot tăia din prețuri îți mănâncă din profit așa că încerci să găsești metode prin care să rămâi profitabil. Poate găsești furnizori mai ieftini sau începi să tai din calitate într-un mod sau altul, iar clienții vor fi în final și mai nemulțumiți de experiența avută cu tine.
O astfel de strategie te transformă într-un simplu furnizor de mărfuri. Să nu neglijăm faptul că prețurile mici atrag clienți neprofitabili. Ei vor alege întotdeauna cea mai ieftină variantă, pleacă cu prima ocazie la competiție și consumă o grămadă de resurse. Nu ridică comenzile, le returnează, se așteaptă să le fie livrată comanda ACUM și sună toată ziua la relații cu clienții.Un ultim argument.
Magazinele online care concurează pe bază de preț nu ies absolut deloc în evidență. Devin parte din fundal. Sunt la fel de ușor de ignorat ca oamenii care împart pliante gratuite pe stradă. Dacă ai un produs cu care poți concura doar pe bază de preț, poate că ar fi timpul să te orientezi spre un altfel de produs. Asta sau să te obișnuiești cu vânzări mediocre.
Trebuie să controlezi procesul de comandă
Cei care vând exclusiv pe marketplace-uri ( cum e eMag sau Amazon) nu au control asupra procesului de comandă iar asta îi împiedică din a avea un business în adevăratul sens al cuvântului. Nu spun că este rău să ai produsele ȘI pe eMag. Vreau doar să scot în evidență faptul că o astfel de platformă de eCommerce este un canal de vânzare și nu un business.
Atunci când ai un business online, poți controla procesul de comandă și toate lucrurile care vin la pachet cu acesta. Când ai propriul site, ai acces la toate datele din spate prin Google Analytics. Dacă știi cum, aceste date pot fi aur curat pentru un business online. Știi exact din ce surse vine traficul de pe site, cât timp petrec oamenii pe o pagină sau ce acțiuni concrete fac. Vezi ce pagini funcționează și poți optimiza conversia pentru paginile care nu convertesc.
Pe site-ul propriu controlezi fluxul de vânzare, de la produse similare sugerate (care sunt tot de pe site-ul tău), la upsells sau downsells. Nu poți direcționa trafic plătit prin reclame pe eMag din simplul motiv că nu poți controla acțiunile userului pe platformă. Poți plăti reclame pentru a aduce mii de oameni pe eMag doar ca să aleagă alt furnizor.
În concluzie, vânzările de pe platformele de eCommerce sunt în afara controlului tău. Dacă un marketplace își schimbă algoritmul sau se hotărăște de mâine să nu mai lucreze cu tine, asigură-te că ai un canal de vânzare pe care îl deții și îl controlezi: site-ul tău.
Nu ești eMag. Nișează-te
Prea multe magazine online încearcă să vândă de toate pentru toți. Strategia asta funcționează rar pentru o mână de afaceri (în care se investesc o grămadă de bani). Dacă ai fonduri limitate și vrei să obții un ROI cât mai mare, cea mai bună strategie este să îți concentrezi eforturile de marketing pe o anumită nișă din piață.
Atunci când îți dezvolți afacerea online pe orizontală adăugând tot mai multe categorii de produse, targetarea va fi mai puțin specifică iar bugetul tău de reclame va ajunge la mai puțini potențiali clienți. Gândește-te la industria fashion. Câți potențiali cumpărători vei atrage cu targetarea pentru “haine”? probabil că vei ajunge la un public foarte larg, competiția e foarte mare pentru acest keyword și foarte puțini vor interacționa cu brandul tău sau vor avea o intenție reală să cumpere. Pe când dacă vinzi rochii de ocazie pentru femei însărcinate targetarea va fi mult mai specifică iar bugetul tău va ajunge la mai mulți prospecți calificați.
Nu există trafic gratuit
Cu toții vrem un trafic cât mai mare pe site la un cost cât mai mic. De fapt, să fie organic dacă se poate. Ai verificat vreodată totalitatea traficului disponibil pentru piața pe care activezi?
O cunoștință de-a mea a început o mică afacere online cu sucuri presate la rece din iarbă de grâu. Toate bune și frumoase până când a verificat traficul lunar pentru un astfel de produs în România. Erau 15 căutări. În toată țara. Din aceștia, probabil 5 căutau ca și mine pe Google ce naiba înseamnă suc presat la rece din iarbă de grâu.
Ce vreau să spun este că SEO sau content marketing costă timp (care e mai scump decât banii). Așa că dezobisnuieste-te de ideea că ai trafic gratuit pe site. Gratis un cuvânt imaginar care se întâmplă să vândă foarte bine.
Când accepți faptul că nu există trafic gratuit ești mult mai deschis la traficul plătit din reclame. Traficul plătit e un bun motor pentru creșterea site-ului. Te ajută să obții multe date relevante, să faci teste, să optimizezi conversia și să faci mai mulți bani.
O afacere online costă
Chiar și cele online. Cu siguranță știi asta deja dacă ai o afacere, dar consideră principiul 8 un reminder. Costă bani să faci bani. Dacă nu ești dispus să cheltuiești pentru afacerea ta poate că este mai bine să-ți iei un job.
Da, e adevărat, o afacere online are costuri mai mici (cu ar fi costurile de personal sau chirii). Dar tot are nevoie de promovare, DE un site performant, hosting corespunzător numărului de produse, marfă, servicii legale (GDPR-ul, bată-l vina), etc. Nu te zgârci pentru propria ta afacere și acceptă aceste costuri.Sunt mulți proprietari de magazine online efectiv speriați să investească în afacere. Asta îi ține la nivel de hobby și de cele mai multe ori site-urile lor arată și se comportă neprofesionist. Dacă iei asta în serios, asumă-ți că unii bani investiți în reclame, de exemplu, vor fi pierduți.
Ești mobil sau stai acasă
În 2020 pur și simplu nu mai poți ignora traficul venit de pe mobil. Conform 2Performant, 63.6% din vânzările online din România vin de pe mobil.
Cerințe minime pentru orice magazin online ar fi un design repsonsive. Segmentul românesc de e-Commerce are creșteri procentuale de două cifre de la un an la altul – românii au cumpărat în 2019 de pe internet cu 22% mai mult decât în anul precedent. Site-urile care nu sunt optimizate pentru mobil pierd peste jumătate din Internauții care aleg să facă cumpărături sau să caute informații de pe device-uri mobile.
Ce este un website responsive
Un site responsive se schimbă (răspunde) în funcție de nevoile utilizatorului și de device-ul de pe care este accesat. Un site responsive poate avea o secțiune de conținut (text + imagini) afișată pe 3 coloane pe Desktop și o singură coloană pe mobil. Caracteristici principale ale unui site responsive:
- Are conținut dinamic care se schimbă
- Imagini optimizate
- Spațiere corectă
- Poate funcționa pe sistemele mobile de operare
- Navigația e condensată
Un site responsive pentru o afacere online
Pe un site responsive nu e necesar să dai zoom pentru a parcurge conținutul, acesta se adaptează automat dimensiunii ecranului. Printre beneficiile site-urilor optimizate pe mobil, enumerăm:
- Experiență de utilizator mai bună
- Oamenii petrec mai mult timp pe site
- Încărcare mai rapidă a paginii
- (Încă mai) ai un avantaj competitiv
Există doar trei moduri de a crește o afacere online
Conform legendei în marketing Jay Abraham, există doar trei moduri prin care îți poți crește afacerea. Nu șase, nu opt, nu douăsprezece. Trei. Iar noi nu am reușit să îl contrazicem până acum.
- Obține mai mulți clienți. Majoritatea afacerilor online se concentrează pe asta foarte bine. Problema e că se opresc aici.
- Crește valoarea comenzii. Convinge clienții să cumpere mai mult. De fapt, asta face orice funnel de bază.
- Crește frecvența comenzilor. Convinge clienții să cumpere mai des, transformând fiecare vânzare într-o a doua vânzare. Și a treia vânzare. Adică exact ce face un funnel bine pus la punct într-o afacere, fie ea online sau offline.
Majoritatea afacerilor se ocupă exclusiv de punctul 1. Știai că te costă de 5x mai mult să atragi un client nou decât să păstrezi unul deja existent? Este mult mai profitabil să le vinzi clienților vechi pentru că nu ești nevoit să plătești costul de achiziție pe client de fiecare dată când faci o vânzare.
În plus, Taner Larsson ne învață că atunci când crești oricare din cele 3 puncte enumerate mai sus, afacerea nu crește liniar, ci geometric. Mai exact, o creștere de 10% în fiecare categorie (10% mai mulți clienți, valoare a comenzii cu 10% mai mare și comenzi cu 10% mai frecvente) rezultă într-o creștere de business de 33%, nu de 30% nu ar fi intuitiv să crezi.
Odată ce înțelegi acest principiu te vei uita la afacerea ta online cu alți ochi.
Să recapitulăm
Îți mulțumesc că m-ai suportat până aici. Aceste principii stau la baza unui business de succes în ecommerce și mă bucur că le-am împărtășit azi cu tine. Afacerea ta nu e atât de unică încât să nu beneficiezi de ajutor din exterior. Lucrezi în marketing, nu în amenajări interioare, fitness sau orice altceva. Concentrează-te pe brand, nu pe produs. Și orice ai face nu concura pe bază de preț.
Controlează procesul de comandă și încearcă să te nișezi cât mai bine, va fi în avantajul tău. Nu există trafic iar o afacere online, la fel ca un magazin fizic, costă bani. Obișnuiește-te să mai pierzi bani din când în când pentru a genera venituri serioase. Optimizează-ți site-ul pentru mobil și nu uita de cele 3 metode prin care poți crește o afacere.
Revin joia viitoare cu un nou articol util pentru tine.
Anda C.
Online Marketer @ALY Media
