Îți plătești furnizorii și angajații. Apoi bugetul de reclame pe Facebook, chiria, utilitățile și taxele către stat. Tu ești plătit ultimul, din ce rămâne. Fiecare lună în care magazinul tău online NU funcționează la profitabilitate maximă te costă bani.
Pentru că te plătești din profitul rămas la sfârșit de lună, și nu e o raritate să rămâi cu 0 sau chiar să scoți bani din buzunar. Succesul în business e de multe ori matematică, iar dacă vrei să câștigi mai mult din antreprenoriat trebuie să analizezi numerele și să muncești smart.
Îți dăm 8 idei pentru a crește profitabilitatea magazinului tău online.
De la teorie la practică
Economistul din mine știe 4 metode mari și late prin care poți să crești profitabilitatea unei afaceri:
- Scazi costurile
- Crești vânzările
- Crești productivitatea
- Crești eficiența
Magazine tău online nu face excepție. Așadar, îți voi prezenta câteva idei concrete care se încadrează în cele 4 metode.
Să trecem la prima idee – scăderea costului de achiziție.
#1. Scade costul de achiziție
Fiecare leu scăzut din costul de achiziție al produselor vândute pe site merge direct în buzunarul tău. Din fiecare leu în plus în vânzări, doar o mică parte ajunge în portofelul tău. Pentru că fiecare vânzare are un cost.
Lanțul de aprovizionare al multor business-uri a fost dat peste cap în perioada pandemiei. Multe produse sunt cumpărate din China. Iar dacă ele nu sunt, ceva materiale din care sunt făcute tot din China sunt luate.
E o perioadă bună în care să reevaluezi contracte și să renegociezi. Fii cu ochii în patru după furnizori care pot oferi aceeași calitate la un cost mai redus.
Fii activ în direcția asta, merită toți banii.
Succesul stă în adaos
Tanner Larsson, autorul cărții eCommerce Evolved, vorbește despre adaosul comercial ideal pentru un magazin online. „Tot succesul stă în adaos”, spune el.
Tot el spune și ce marjă de profit operațional, brut și net trebuie să ai pentru a avea succes în eCommerce. Vorbește și despre ponderea ideală din cifra de afaceri pe care ar trebui să o aibă costurile cu reclamele și personalul în comerțul online.
Ai aici un articol care cuprinde toți indicatorii financiari dați de Larsson.
Template excel gratuit
Dacă nu vrei să-i calculezi singur, am pregătit un template gratuit care îți calculează numerele și apoi ți-o compară instant cu benchmark-urile din domeniu.
Descarcă template-ul gratuit de aici.
#2. Checkbox înainte de checkout
Cu întrebarea: “Vrei să adaug și ___ în coș?”
Cu un click, produsul este adăugat la comandă iar procesul de cumpărare e finalizat din al doilea click.
E atât de simplu. Și face toți banii. Se numește cross-sell și îți crește AOV-ul (valoarea medie a comenzii, average order value) fără vreun cost.
Atunci când un client a pus un produs în coș, și-a completat datele de livrare și e gata să cumpere, întrebă-l dacă mai dorește un produs.
Produsul poate fi:
- Complementar; se folosește împreună cu produsul pe care urmează să-l cumpere (cumpără adidași, oferă-i șosete)
- La ofertă (hei, luna asta avem 30% reducere la produsul x. Vrei să-l pui și pe el în coș?)
- De sezon
Ai prins ideea. Doar să nu fie aruncat acolo la întâmplare.
#3. Crește prețul
Cum?
A. Setarea prețurilor
Afacerile și-au setat prețurile când s-au lansat. La început erau “hungry for business” așa că au setat prețuri mici.
Se fac câteva creșteri de prețuri de-a lungul anilor dar rar se întâmplă ca patronul să se așeze și să facă un model de pricing „pe bune”.
Nu știu ce afacere ai, dar probabil că ți-ar prinde bine o regândire a întregului model de pricing.
Iar dacă faci asta cel puțin anual, profitabilitatea ta va fi mai bună.
B. Branding
Crescând valoarea percepută a produsului pe care îl vinzi. Creând un brand.
Problema cu toate afacerile care nu au un brand este “sort by price”. În absența brandului, căutăm să cumpărăm lucrurile după preț.
Valoarea unui brand este dată de cât sunt oamenii de dispuși să plătească în plus față de orice altceva există pe piață.
Cum crești valoarea percepută:
- Audiența – identifici audiența ta și îți definești avatrul e client
- După ce știi exact cui îi vinzi, îi știi și problemele
- Identifici ariile din soluție pentru care audiența ta e dispusă să plătească mai mult
- Oferi acel lucru
Diferența dintre un logo și un brand
Seth Godin a dat exemplul ăsta aici și mi se pare genial.
Dacă Nike ar deschide un hotel, ai o idee destul de clară despre cum ar arăta acel hotel. Dacă Hyatt (lanț hotelier) ar face adidași, n-ai nici cea mai mică idee cum ar arăta.
Pentru că Hyatt nu are un brand, are doar un logo.
Definiția brandului
Faci o promisiune. Creezi așteptări.
Iar dacă acea promisiune oferă valoare într-un mod diferit, ai creat un brand.
#4. Maximizează cash flow-ul în magazinul tău online
Afacerile pe bază de abonament asigură un cash flow constant și sunt mai profitabile pentru că generează mai multe vânzări la același cost de achiziție pe client.
Am văzut în perioada asta mai multe afaceri care și-au maximizat cash flow-ul chiar dacă modelul de afacere nu e pe bază de abonament.
De exemplu, câteva florării vând abonamente: în loc să cumperi un buchet, poți cumpăra un buchet/săptămână timp de 1 lună la un preț mai avantajos.
Chiar dacă prețul pe buchet este mai mic, profitabilitatea e mai mare. Clienții care achiziționează abonamentele probabil că nu ar fi cumpărat câte un buchet săptămânal, timp de 4 săptămâni.
Întreabă-i dacă mai vor
Florile nu sunt o necesitate, și iată că modelul de business pe bază de abonament există și pentru florării.
Sunt multe lucruri pe care oamenii le comandă online și care chiar le sunt necesare. Tot ce trebuie să faci este să le amintești periodic să cumpere de pe magazinul tău online produsul respectiv:
- A comandat filtre de apă pentru 3 luni? Peste 2,5 luni trimite-i un mail: îți mai trimitem o data ce ai comandat?
- Îți trimitem un sac de mâncare pentru căței?
- Ți s-au terminal șamponul, refacem comanda?
Pui în mail un buton care îi adaugă automat în coș ultima comandă și i-ai salvat niște timp. Iar clientul cumpără din nou din magazinul tău online, cu un cost de achiziție client 0 pentru tine.
Rezultă profitabilitate maximă.
Toate aceste mailuri se trimit automatat prin diverse funcționalități instalate pe magazinul tău online.
Află mai multe detalii despre funcționalitățile de retenție clienți aici.
Am mai spus-o de câteva ori dar o să repet de câte ori am ocazia. Un client nou costă de 5x mai mult decât păstrarea a unui client vechi.
#5. Extinde-te
Nu ai cum să îți deschizi sediu în alt oraș pentru magazinul tău online dar poți să nu te mai limitezi la piața locală.
Atunci când piața e saturată, tendința e să îți crești eforturile de vânzare, nu să te extinzi. Iar aceste eforturi înseamnă de multe ori reclame mai scumpe și profituri mai mici.
Vinde online în Europa
Știai că doar 2% din IMM-urile românești vând în afara țării? Uite câteva numere interesante care să te pună pe gânduri:
- Un European cumpără online de 6,739 de lei pe an. Un român cheltuiește 1,082 lei pe an.
- Piața europeană de eCommerce valorează € 621 miliarde. Cea românească € 4,3 miliarde.
- e-PIBul european (% comerțului online din PIB) este de 3,46%. România are un e-PIB de 0,31%
- Europa are 268 milioane de e-shoppers (persoane care au cumpărat cel puțin o dată online). România are 4,3 milioane
- costurile unui magazin online sunt aceleași
De ce nu vinzi în Europa?
- Pentru că nu știi ce oportunitate pierzi – caz în care sper că numerele de mai sus te-au convins
- Pentru că nu știi exact ce presupune din punct de vedere legal, tehnic, marketing, etc. – caz în care poți descărca gratuit Ghidul de eCommerce în Uniunea Europeană
Pentru magazinul tău online, accesarea unei noi piețe reprezintă o nouă sursă de venit la un cost minim. Iar asta e o mișcare benefică și pentru profitabilitate.
Știi ce mai e profitabil? Să plătești oamenii doar când produc ceva pentru firmă, ceea ce mă duce la următorul punct.
#6. Externalizează tot ce poți
Angajații tăi nu lucrează la productivitate maximă, iar asta nu e vina lor (de cele mai multe ori).
Analizează munca fiecăruia, asigură-te că membrii echipei nu au foarte mult timp „mort”, iar acolo unde poți să externalizezi un post, nu ezita să o faci.
Astfel, vei plăti pentru munca depusă și nu pentru 8 ore/zi de muncă.
Poți lucra cu freelanceri, agenții, PFA-uri, SRL-uri – chiar nu contează forma legală dacă la sfârșit de lună ai același rezultat la un cost mai redus.
Colaboratorul tău poate la rândul lui să se ocupe de mai mullte proiecte, și în final toată lumea e mai fericită.
#7. “Concediază” clienții neprofitabili
Îi știi. Sunt clienții ăia care comandă de 30 de lei, te sună pentru orice nimic și de cele mai multe ori nici nu ridică comanda.
Află cine sunt oamenii care îți produc pierderi:
- Din ce canale vin pe site
- Ce vârstă au
- Ce produse preferă
Și încetează să le vinzi. Nu-i mai targeta în reclame, nu mai vorbi pe limba lor, nu mai face discount-uri și oferte la produsele pe care le preferă.
Concediază-i.
Principiul 80/20
Principiul 80/20 spune că 80% din venituri sunt generate de către 20% din clienți. Identifică-i pe cei mai profitabili 20% din clienții tăi și ai grijă de ei.
Oferă-le un customer service excelent, fă cross-sell și up-sell, găsește metode să-i fidelizezi, include-le caracteristicile în targetarea din campanii, etc.
Selectarea clienților îți va crește AOV-ul și profitabilitatea. Începe să o faci fără frică.
#8. Comenzi mai mari
Crește valoarea comenzii minime. De exemplu, în loc să vinzi o pereche de șosete, vinde un pachet de 3 perechi.
Astfel, îți crești automat AOV-ul. Această metodă e utilă în special pentru magazinele online care vând produse cu un preț unitar de maxim 20-30 de lei.
De exemplu, ePantofi vinde setul de 3 perechi de șosete:
În timp, Șosetăria vinde la bucată:
Ce afacere crezi că are AOV și profit mai mare?
Care este comanda minimă în magazinul tău online?
Concluzie
Două treimi din afacerile mici nu fac profit sau eșuează în a-și crește profitul de la un an la altul (conform lui Sigmon, autorul cărții "Six Steps to Creating Profit,").
Majoritatea antreprenorilor nu își alocă timp periodic pentru un proces prin care să-și îmbunătățească profitabilitatea în firmă.
Dar tu nu ești majoritatea.
Nu te limita la ideile din articol. În final, orice acțiune se încadrează în cele 4 arii de mai jos îți va îmbunătăți profitabilitatea:
- Scazi costurile
- Crești vânzările
- Crești productivitatea
- Crești eficiența
Important e să treci prin proces și să faci schimbări concrete.
Nu uita să-ți descarci gratuit template-ul care calculează indicatorii financiari și îi compară cu benchmark-uri din domeniu.
Îl găsești aici.
