Care e diferența dintre o campanie care vinde de mii de euro și una care vinde de zeci, sute sau chiar milioane? Crezi că este:
- Produsul
- Un magazin online
- Unul fizic
- Brandingul
- Traficul
- Textul de vânzare
- Un site construit pentru conversie
- Un landing page profesionist?
Părerea mea este că nici unul din elementele de mai sus nu face cu adevărat diferența (deși noi facem site-uri construite pentru conversie și landing-uri bestiale). Da, fiecare element este extrem de important și contribuie major la o afacere de succes. Dar niciunul nu face diferența dintre un rezultat de vânzări din 4 cifre și unul din 5 sau 6 cifre.
Ce face însă diferența dintre un funnel cu vânzări modeste și unul cu rezultate reale este strategia. Indiferent de structura sau forma pe care o ia, fiecare funnel trece prin 7 etape. Poți realiza o campanie de succes atunci când înțelegi aceste etapele și înveți să le monetizezi.
Îți spun încă de la început că prin monetizare nu mă refer doar la partea financiară ci și la relația pe care o formezi cu prospectul. Dar hai să scurtăm vorba și să-ți prezint pe scurt cele 7 etape ale unui funnel de vânzare.
Încă nu știi exact ce este un funnel de vânzare sau cu se mănâncă? Află aici și revino mai târziu pentru cele 7 etape.
Faza #1. Traficul
Cel mai important aspect legat de trafic este temperatura acestuia. Să îți explic.
Există trafic rece, cald și fierbinte. E foarte important să știi temperatura traficului pentru a-ți adapta discursul și oferta. Unele campanii folosesc până și landing page-uri diferite în funcție de temperatura acestuia.
Traficul rece
Este format din oameni care nu au mai auzit de tine sau de brandul tău. Nu știu cine ești și cu ce te ocupi și acum aud pentru prima dată de existența ta. Poți aduna trafic rece din reclame pe Facebook, Google Ads, sau poate că din întâmplare au ajuns pe blogul tău.
Ei nu au încredere în tine și nici nu știu exact ce vinzi. Tocmai de aceea e bine să îți începi discursul pentru traficul rece cu problema pe care produsul sau serviciul tău o adresează. Majoritatea firmelor fac exact opusul: încearcă să împingă un produs pe gâtul unui trafic rece. Mare greșeală.
Acesta e genul de trafic pe care îl plătești (de cele mai multe ori) deci ai vrea ca reclama sau pagina pe care ajunge să fie calitativă și să le trezească interesul pentru a afla mai multe despre tine.
Traficul cald
Este audiența care a auzit de tine și știe cu ce te ocupi dar care încă nu a cumpărat nimic de la tine. Traficul cald e cel mai predispus să cumpere dacă știi cum să gestionezi relația cu el. Și, da, relația este cuvântul cheie pentru această audiență.
Strânge audiența caldă într-o listă și trimite-le conținut valoros, diverse oferte și CTA-uri. Lista poate fi formată din adrese de mail și să comunici prin newslettere sau poți aduna abonați pe Messenger și să comunici prin chatbots (noi folosim ManyChat). Indiferent de calea prin care alegi să comunici cu traficul cald, este esențial să-l ții mereu aproape.
Traficul fierbinte
Nu doar că știe cine ești însă aveți și o relație. Comunici des cu traficul fierbinte și ați făcut cel puțin o tranzacție în trecut. El știe deja care este problema rezolvată de produsul tău. Cu traficul fierbinte poți comunica cald, informal (ca și cum sunteți prieteni) și să vorbești direct despre produs.
Traficul fierbinte e receptiv la oferte sau la informații despre produs însă nu uita să le oferi conținut valoros pentru a păstra relația cu ei. Nu e suficient doar să vinzi pentru a menține o relație 😊
Faza #2. Canalul
Reprezintă “podul” dintre trafic și pagina de vânzare. Și acesta variază în funcție de tipul de trafic. Pentru o audiență fierbinte poate fi suficient un articol pe blog sau un mail care să trimită oamenii pe un landing page. Ai suficientă credibilitate și nu e nevoie să le explici din nou cu ce te ocupi sau de ce să aibă încredere în tine.
Traficul rece sau cel cald are nevoie de mai multă convingere pentru a cumpăra. De obicei „traseul” cumpărătorului până la finalizarea comenzii este mai lung când audiența n-a mai cumpărat de la tine sau nu te cunoaște deloc.
Este de asemenea posibil ca audiența rece să nu înțeleagă limbajul pe care îl folosești cu clienții tăi fideli și să fie necesar să faci puțină educație înainte de vânzarea propriu-zisă. Noi, de exemplu, facem site-uri construite pentru conversie. Dar o audiență rece poate că nu e familiară cu termenul de conversie sau e posibil să nu înțeleagă exact cu ce se ocupă o agenție digitală. De aceea o formulare de tipul “facem site-uri care vând” sau “ne ocupăm de prezența ta din online” poate avea mai mult succes cu o audiență rece.
Alte exemple de canale pe care le poți folosi pentru încălzirea publicului rece: un video educativ pe YouTube, un chestionar pe Facebook, un articol pe blog sau un testimonial. În această etapă poți înțelege mai bine valorea pe care social media o aduce în afacerea ta. Chiar dacă nu te ajută cu conversia directă, prezența pe social media încălzește traficul și îți dă credibilitatea de care ai nevoie pentru a transforma un prospect în client.
Faza #3. Calificarea abonaților
Ai adunat tot acel trafic – cald, rece, nu contează – pentru a-i aduce în punctul în care să le ceri ceva. Acel ceva e de cele mai multe ori adresa de mail. În această etapă faci practic calificarea abonaților.
Dacă oamenii ajunși în acest punct din funnel nu sunt dispuși să-ți dea adresa de mail pentru a primi mai multe informații, cu siguranță nu vor fi dispuși nici să-ți devină clienți.
Nu uita să le oferi oamenilor ceva de valoare în schimbul adresei de mail. Marketerii numesc acel material de valoare lead magnet. El trebuie să stârnească suficient interesul pentru a genera un schimb valoros de ambele părți.
Faza #4. Calificarea clienților
Primul lucru pe care vrei să-l faci imediat ce ai făcut o listă de abonați este să găsești printre ei cumpărătorii. Printre oamenii care se bucură să primească informații gratuite se află și cei care sunt dispuși să plătească pentru un produs de-al tău.
Identifică-i imediat. Mailul care le confirmă abonarea și le oferă materialul gratuit trebuie să conțină o ofertă pentru unul din produsele tale de bază care are un preț scăzut sau modic. Acest produs se numește tripwire iar scopul tău acum este să inițiezi un schimb monetar cu oamenii dispuși să plătească. Nu să faci profit, nici să faci cine știe ce vânzări. De fapt, produsul ar trebui să aibă un preț atât de scăzut încât să nu fie nevoie ca potențialul client să se gândească de două ori înainte de a-l plăti.
Acum că ai identificat oamenii care sunt dispuși să te plătească vei putea să-i pui într-o listă separată și să-i abordezi cu o altă strategie. Poți să îi suni, să îi bagi într-o altă secvență de mailuri sau să le faci o ofertă personalizată. Din acest punct vei avea 2 liste: cea de abonați și cea de clienți.
Faza #5. Identifică clienții hiperactivi
Ei sunt clienții axați în momentul ăsta pe problema rezolvată de produsul tău. Oamenii care au copii știu: atunci când te hotărăști să cumperi obiecte pentru noul bebeluș nu te limitezi doar la pătuț și cădiță. Nuuu. Ai nevoie de biberoane, sterilizatoare, lenjerii, păturici, cărucior, scaun de mașină, și multe altele (nu vreau să vă sperii).
Identifică clienții hiperactivi care au nevoie de produsele tale ACUM. Când faci toate acele cumpărături pentru un nou-născut ești nerăbdător să găsești cele mai bune variante acum. Peste câteva zile sau săptămâni febra aceea a cumpărăturilor a dispărut pentru că produsele sunt deja comandate. Acele reclame de pe Facebook cu cărucioare nu fac decât să irosească bugetul.
Treaba ta în această etapă este să acționezi rapid până când se închide fereastra de oportunitate. Și asta o faci printr-un șir bine pus la punct de upsell și downsell. Ai adăugat în coș un cărucior. Super, vrei varianta cu scaun de mașină inclus (upsell)? Dacă nu, te putem ajuta cu o păturică (downsell)? Sau poate un semn de Baby on board? 😊
Tratează clienții hiperactivi într-un mod separat la fel cum o faci cu clienții și abonații. Pune-i într-o listă separată și comunică-le diferit.
Faza #6. Loializarea
Fazele 1-5 s-au întâmplat deja în 10 minute iar procesul de vânzare s-a terminat. De aici încolo vom acoperi ce se întâmplă după ce ai încheiat vânzarea cu un client. Din acest punct costul de achiziție pe client este 0 iar vânzarea către un client vechi este cea mai profitabilă.
Dă-le timp să se bucure de produsul cumpărat. Acest timp variază în funcție de afacere dar îl poți estima cu puțin discernământ. Continuă să păstrezi relația cu el (prin conținut valoros) și ofertează-l cu produse care îi aduc și mai multă valoare.
Faza #7. Schimbă mediul de vânzare
Pe măsură ce le oferi clienților produse tot mai valoroase e posibil să fie nevoie să schimbi mediul de vânzare. Vinzi mai greu un produs de 3-4 mii de euro cu un mail de follow-up. Probabil că nici tu nu ai da click pe un buton cu textul Cumpără acum! de 1,000 de euro dintr-un mail. În schimb, dacă îl suni sau stabilești o întâlnire ai mai multe șanse să prezinți beneficiile produsului, să întâmpini obiecțiile și să închei vânzarea cu succes.
Să recapitulăm
Pentru a crește vânzările în mediul online analizează fiecare etapă prin care trece clientul în funnel-ul de vânzare. Odată ce devii conștient de pașii prin care trece clientul tău, vei putea să optimizezi fiecare etapă pentru a obține în final o rată de conversie mai mare.
Dacă simți că vânzările din online sunt blocate, privește cu atenție funnel-ul pe care l-ai creat (conștient sau nu). Poate că te adresezi unui trafic rece direct cu produsul. Apropo, ai luat în considerare temperatura traficului până acum? Le ceri oamenilor adresa de mail pe pagina de landing? Îți califici clienții cu un produs tripwire? Le oferi cel puțin un upsell și un downsell? Cum îi împarți pe toți pentru a le oferi o experiență cât mai personalizată?
Pot părea multe întrebări pentru început însă crede-mă că merită să răspunzi la fiecare. Va dura timp, poate vei avea nevoie de ajutor specializat din exterior și e posibil să nu-ți iasă din prima. Toate eforturile merită și o să-mi dai dreptate când găsești funnel-ul câștigător pentru afacerea ta 😊
Spor la conversii!
Rămâne pe joi.
Anda C.
Online Marketer @ALY Media
P.S.: Scrie-mi în comentarii orice întrebări ai legate de subiect iar eu și colegii mei ne vom strădui să-ți răspundem cât mai bine.
P.S.S.: Dacă ai nevoie de ajutor în realizarea unui landing page, scrie-ne la contact@alymedia.com și ne ocupăm noi 😊
