“Goliath avea peste 2 metri, purta o cască de bronz și corpul îi era acoperit de armură din cap până în picioare.
Gigantul se întoarce cu fața către Israeliti si strigă: “Alegeti-vă omul și trimiteți-l la mine! Dacă triumfă în luptă și mă învinge, vă vom deveni sclavi. Dar dacă eu înving și îl dobor, ne deveniți nouă sclavi!„
Nimeni nu mișcă un deget din tabăra israelită. Cine ar putea câștiga împotriva unui adversar atât de înfricoșător? Apoi, un păstor care coborâse din Bethleem să le aducă mâncare fraților săi a înaintat și s-a oferit voluntar.„
Iubim genul ăsta de povești.
Când o echipă e condusă cu foarte multe puncte dar reușește să câștige meciul în ultimele minute...
Când băiatul sărac și timid ajunge miliardar...
Când o afacere mică întrece corporația care era pe piață de când lumea.
Ne place să auzim povești cu victorii realizate cu minimul de resurse (sau șanse).
David vs. Goliath în business
David și Goliath se luptă zilnic în lumea business-ului. Oamenii obișnuiți înfruntă tot felul de giganți.
Gigantul cu care ne luptăm acum e pandemia de coronavirus și efectele ei asupra economiei.
Dacă ai o afacere mică și nu știi cum să te lupți cu jucătorii mari din piață, cu pandemia, sau cu alți giganți, citește în continuare.
Pentru tine am extras 5 strategii folosite de Davizi din toate timpurile pentru a căștiga lupta cu giganții:
#1. Vezi dincolo de aparențe
#2. Folsește viteza și agilitatea
#3. Identifică-ți avantajul competitiv
#4. Schimbă câmpul de luptă
#5. Joacă după propriile reguli
#1. Vezi dincolo de aparențe
Goliath nu se aștepta la nimic mai puțin decât la un oponent de talia lui – un luptător puternic, cu sabie, armură și scut.
S-a ales însă cu David, un păstor slab, fără arme sau armură.
Prima reacție a lui Goliath a fost să fie ofensat.
În business nu câștigă cei care gândesc în paradigme prestabilite. Ia-ți oponenții în serios și vezi dincolo de aparențe.
Regele Saul s-a temut să-l lase pe David în luptă. Băiatului îi lipsea rezistența fizică dată de antrenament, puterea și tactica. Nici măcar nu era înarmat.
Ce nu a înțeles Saul este că puterea nu se limtează la forța fizică (iar asta este și mai valabil azi).
Puterea poate să însemne:
- Informația
- Abilitatea de adaptare
- Puterea de a încălca reguli
- Abilitatea de a găsi și gestiona resurse
- Viteza și agilitatea
Și cu ultimul punct trecem la umătoarea strategie de business.
#2. Folosește viteza și agilitatea
Goliath aștepta un oponent pe măsură așa că s-a echipat corespunzător. Și-a pus o tunică elaborată din sute de peștișori e bronz. Peste, armura, scutul și casca – toate din bronz. Nu avea una, ci trei arme. O sabie pentru luptă, un pumnal mic pentru lupta corp la corp și o lance.
Apoi apare David cu hainele de pe el și o praștie. Aleargă în direcția uriașului, pentru că fără armură are viteză și direcție.
Țintitește cu praștia, trage, și nimerește fruntea expusă a gigantului - care era și singurul lui punct vulnerabil. Lovitura îl doboară pe Goliath, David îi ia sabia și îl decapitează.
Totul s-a întâmplat în câteva secunde. Uriașul nici nu și-a dat seama ce l-a lovit.
Viteza: mai importantă ca niciodată
Cea mai importantă caracteristică în noua lume de business este viteza.
După pandemie, deciziile luate de firme se iau într-un ritm de neimaginat acum la începutul anului. Campaniile își schimbă acum strategia în săptămâni, nu ani.
Related: Cum va arăta comerțul după Covid19: câștigă discounterii, produsele locale și online-ul
Flexibilitatea unei firme mici
O firmă mică este mult mai agilă decât un conglomerat. Poți face schimbări radicale fără să treci prin birocrația a 13 straturi de management.
În firmele românești, patronul ia direct contact cu clientul. Dacă azi descoperi o problemă, mâine o poți rezolva.
Dacă azi îți vine o idee, într-o săptămână o poți testa în piață.
Atât de repede te poți mișca.
Și am văzut asta pe piață când afaceri care s-au împotrivit curentului digital de ani întregi au și-au pus la punct prima prezență în online.
Când ești mic (și circumstanțele te obligă) te schimbi și adaptezi foarte repede.
Poate cel mai fain exemplu de viteză de adaptare vine de la antreprenorii care și-au schimbat liniile de producție la începutul pandemiei.
Vezi aici cum Farmec a început să producă dezinfectanți pentru mâini iar o fabrică de mobilă confecționează acum măști și combinezoane.
#3. Identifică-ți avantajul competitiv
Ceea ce părea cel mai mare dezavantaj al lui David – statura lui și lipsa armurii – s-au dovedit a fi elemente esențiale ale victoriei lui.
Nu e exclus ca ceea ce pare a fi un handicap în business-ul tău să poată fi transformat în avantaj competitiv.
De exemplu:
Ai o echipă mică? Firma e mai flexibilă, relațiile sunt mai strânse, oamenii dau 100% la job față de o corporație cu 3,000 de angajați.
Nu ai procedurile puse la punct? Asta e o oportunitate să le faci de la 0, mult mai bine.
Anagajații tăi nu au foarte multă experiență? Îi poți forma după standardele tale și să-i păstrezi mult mai mulți ani (știi cât este de greu să găsești, motivezi și păstrezi oameni foaret buni în ceea ce fac).
#4. Schimbă câmpul de luptă
“Alegeti-vă omul și trimiteți-l la mine!”, strigă Goliath către Israelieni.
De ce să vină el la uriaș? De ce să nu meargă uriașul la David?
David știa că odată coborât în valea lui Elah, pe terenul de luptă setat de Goliath, mergea spre moarte sigură.
În business, dacă te lupți cu giganții pe terenul lor, după regulile lor, pierzi.
Giganții au bugete să anagjeze sute de oameni, să-și pună reclamele pe TV, bannere și billboard-uri scumpe.
Noi avem recomandarea directă, social media, micro influenceri și echipe mici și dedicate. Ne știm clienții pe nume, știm cum își beau cafeaua și uneori le dăm câte un produs din partea casei. Din nevoia asta s-a născut guerilla marketing-ul și așa a ajuns piatra mică să răstoarne carul mare.
Acum corporațiile încearcă, precum lupul îmbrăcat în hainele scufiței, să recreeze sentimentul de comunitate, de word of mouth și de autentic.
Nu-ți fie frică să schimbi terenul de luptă atunci când acesta nu e în avantajul tău.
Un magazin online apărut de un pe piață se luptă pentru aceeași piață ca Zara și H&M, și poate că în 50% din cazuri căștigă și alegi piticul în locul gigantului când faci shopping online.
Cum e posibil?
Schimbă câmpul de luptă.
Noul brand nu și-a construit un lanț de sute de magazine prin mall-uri. A făcut o investiție de câteva mii de euro și și-a făcut un magazin online.
În offline nu avea nicio șansă. În online are o șansă reală la luptă.
Related: Cât te costă cu adevărat un magazin online
#5. Joacă după propriile reguli
Nu după ale oponentului.
Infanteria bate întotdeauna cavaleria în luptă, folosindu-se de armură și de lancea lungă.
Cavaleria învinge arcașii (sau luptătorii care țintesc cu diverse proiectile de la distanță), pentru că se folosesc de viteza cailor pentru nu deveni ținte sigure.
Iar arcașii sunt letali pentru infanterie, pentru că un soldat îngreunat de armură și arme e o țintă sigură pentru un proiectil aruncat de la sute de metri.
Goliath se aștepta la o luptă corp la corp, de infacterie. David a ales pozița de arcaș (ce-i drept, folosind o praștie).
Joacă întotdeauna după regulile tale, nu după cele setate de piață sau de compania lider pe piață. Doar așa poți câștiga.
Concluzie
Giganții nu sunt ce credem noi că sunt. Aceleași calități care par să le dea putere sunt de multe ori cele mai vulnerabile puncte ale lor.
Lupta cu un gigant te schimbă, și de multe ori uiți să apreciezi asta. Lupta cu un gigant poate deschide uși, poate dezvălui noi oportunități. Te poate educa și te poate inspira să faci lucruri pe care le considerai înainte de neconceput.
Cred că dacă vezi lupta cu giganții dintr-o perspectivă diferită – din cea a învățării și a creșterii – nu există un mod mai bun de a evolua și de te transforma în cea mai bună versiune a ta.
Multe din informațiile din acest articol au fost extrase din cartea lui Malcolm Gladwell, David și Goliath (pe care o recomand cu toată convingerea).
