De ce să nu vinzi produsul, ci experiența

Firmele și antreprenorii în general iubesc produsele sau serviciile pe care le vând. În schimb, clienților nu le pasă mai deloc de produse. Ei au în minte doar rezultatul obținut în urma achiziționării unui produs. Să-ți explic de ce.  

Cumperi experiența

Tu cumperi experiența, nu produsul. Clienții tăi procedează la fel. Gândește-te la festivalul Untold. S-au vândut încă din pre-sale peste 40,000 de abonamente pentru ediția din 2020 fără ca vreun artist din line-up să fie anunțat. Ceea ce mă face să cred că oamenii nu merg la Untold pentru vreun anume artist, pentru frumusețea biletelor sau a scenei. O fac pentru asta:  

 

Clienților nu le pasă de tine

Ăsta e adevărul. Nu-i pasă nimănui câți angajați ai sau câte caracteristici are produsul tău. Le pasă doar de ei și de ce poate face produsul tău pentru ei. Uneori pierzi asta din vedere ca antreprenor, mai ales când ai lucrat foarte mult pentru a construi un brand și când te-ai îndrăgostit de “puiul tău”. E normal. Cu toate astea, oamenii plătesc din banii pe care îi muncesc cu greu pentru produse care le rezolvă o problemă, o nevoie sau o aspirație. În orice caz, nu o fac pentru că le pasă de timpul și banii investiți de tine în realizarea produsului. Ajută-i cu adevărat iar banii vor veni de la sine ????  

Related: 11 Pași pentru creșterea vânzărilor online în 2020

 

Oamenii cumpără emoțional

Și folosesc specificațiile tehnice ca pretext rațional pentru decizia emoțională luată. Asta înseamnă că deși nimeni nu cumpără în funcție de specificații, ai nevoie de ele pe site sau în magazin. Nu cumperi un Fiat 500 pentru consumul de 1,6L urban. O faci pentru comfort, timp câștigat și uneori statut. Nu cumperi un iPhone Pro pentru camera de 12 MP, 26mm f/1.8 cu stabilizator de imagine. Aceasta este o specificație. Cumperi un iPhone pentru statutul pe care ți-l oferă. Poate și pentru experiența ușoară de a-l folosi sau sentimentul de apartenență la grupul de oameni care preferă brandul Apple. Și, mai nou, studiile spun că oamenii sunt atrași de Apple din motive de fashion (la fel cum oamenii cumpără stil și statut atunci când aleg marca Rolex).   Nu cumperi o cafea de la Starbucks pentru boabele de cafea aduse de prin cine știe ce țări exotice. O faci pentru experiența de a cumpăra o cafea de la acest brand în ciuda prețului triplu. Iar Starbucks este un adevărat expert în crearea de experiențe (și nici măcar nu are cea mai bună cafea). Denumirile originale (venti skinny cappuccino), numele tău pe pahar, lumina difuză, muzica jazz relaxantă – toate contribuie la experiența Starbucks. Și exact asta cumpără oamenii cu 16 lei (nu cafeaua). Nu cumperi produse de make-up, ci frumusețe. Clienții noștri nu cumpără site-uri optimizate pentru conversie, ci vânzări mai mari și imagine de brand în online. Și lista poate continua la nesfârșit.  

eMag

Majoritatea a fost revoltată când eMag a crescut pragul comenezii minime pentru transport gratuit la 1500 de lei. După aceea eMag ne-a amintit de ce îl alegem iar și iar garantând livrarea a doua zi în București. Probabil că cei revoltați vor rămâne clienți eMag. De ce? Comanzi în 2 click-uri de pe Desktop sau telefon, sunt de încredere (criteriu vital în eCommerce), oferă servicii de calitate și nu ai suprize neplăcute cu ei. Iar motivele astea sunt suficiente pentru a plăti în plus pentru transport, care fie vorba între noi, era deja inclus în prețul produselor. Nu există transport gratuit. Nimic nu-i gratuit pe lumea asta ????  

Related: Freelancer vs. agenție în realizarea unui site

 

Soluția? Spune-ți propria poveste

Prin branding controlezi povestea pe care cumpărătorii oricum și-o spun despre produsul tău. Produsul fizic reprezintă doar 25% din ce vinzi. Restul de 75% reprezintă sentimentul intangibil asociat cu produsul. Iar acel sentiment intangibil este construit prin branding.  

Prezență online

Prezența online nu mai e opțională în 2020 pentru nicio afacere. Vrei să-ți faci un site dar nu știi de unde să începi? Sau ai deja un site care nu livrează rezultate la adevăratul potențial? Scrie-ne la contact@alymedia.com iar un consultant te va ajuta să găsești soluția optimă pentru tine și afacerea ta.   Între timp, spor la conversii (și la vândut experiențe)! Pe joi, Anda C.