Repetă această propoziție: Nu eu sunt clientul afacerii mele.
Acestă mantră este esențială pentru parcurgerea acestui articol. Acum că ne-am înțeles de la bun început că nu TU ești centrul afacerii tale și nu TU trebuie să rezonezi cu mesajul sau produsul, putem începe să intrăm în subiectul despre CINE este audiența căreia tu ar trebui să i te adresezi. Și mai apoi îți voi da câteva indicii legate de cum poți să-l găsești pe al tău.
De ce e important să-ți știi avatarul de client?
Poți scrie cel mai bun text de vânzare din lume, să ai cele mai convingătoare reclame iar produsul tău să fie top of the line. Pune-le în fața publicului greșit și te trezești că ești neprofitabil. Afacerile de succes înțeleg dorințele și nevoile clienților cărora li se adresează. Tot ce fac ele, de la conținut, campanii sau noi game de produse –încep și sfârșesc cu clientul ideal în minte.
Absolut orice proiect nou, orice brief, orice website sau landing începe la ALY Media cu o analiză a publicului țintă. Acest pas este atât de important încât pur și simplu nu poate fi sărit. Dacă faci afaceri de ceva timp cu siguranță ai întâlnit tipul de client pe care nu vrei să îl ai. Cel care îți consumă prea multe resurse, timp și energie sau care este pur și simplu neprofitabil. Pentru a evita astfel de persoane este important să îți dai seama care este genul de client pe care vrei să îl ai.
Ce este un avatar de client
Avatarul de client este întruchiparea clientului tău ideal. Dacă ar fi să iei calitățile celor mai faini oameni cu care ai lucrat în trecut și să construiești un portret robot, cum ar fi persoana aceea? Poți începe prin a-ți pune următoarele întrebări:
- Cine este el sau ea?
- Cum își petrece o zi obișnuintă?
- Care sunt nevoile lui/ei? Și aici nu mă refer la “De ce are nevoie de produsul nostru?” ci “Care sunt problemele reale sau nevoile informaționale pe care le are și care rezonează cu povestea noastră și cu produsul pe care îl vindem?”
- De ce i-ar păsa acestei persoane de noi?
Cum faci targetarea
Probabil că îți vor veni în cap factori demografici, precum sexul, vârsta și ocupația. Acum câțiva ani puteai folosi formula asta pentru a obține rezultate bune. În plus, așa se vinde media pentru TV: dacă vrei să ajungi la bărbați educați de peste 40 de ani care locuiesc în mediul urban și câștigă peste salariul mediu pe economie, atunci îți pui reclama în Ziarul Financiar sau la știrile de seară pe PRO TV. Vrei să ajungi cu mesajul tău la proaspete mămici? Nici o problemă, le găsești în timpul emisiunii Răzvan și Dani sau pe un blog cu sfaturi despre îngrijirea bebelușilor.
Află aici cum să faci reclame de 10x mai eficiente pe Facebook
Ei bine, targetarea nu mai funcționează chiar așa pe o piață extrem de aglomerată și competitivă. Probabil că și tu asculți o reclamă doar atunci când îți adresează un aspect personal extrem de specific. Segmentarea nu se mai face în ziua de azi doar pe baza caracteristicilor demografice generale. Poți intra în detalii atât de granulare precum gusturi muzicale, istoric medical sau mărimea de la pantofi. Dacă chiar îți dorești, poți grupa oamenii în funcție de filmele pe care le-au văzut în ultima lună sau de ce site-uri au vizitat ieri.
Marketerii din ziua de azi au abilitatea de a targeta aceste caracteristici personale ale oamenilor atât de precis, încât oamenii și-au pierdut deschiderea și răbdarea pentru mesajele de masă din media. Consumatorii au așteptarea ca mesajele ce vin din partea brandurilor să fie cu adevărat relevante pentru ei.
Mai mult de un avatar de client?
Din cauza aspectelor menționate mai sus, e posibil să creionezi mai mult de un avatar de client. Dacă deții un pet shop s-ar putea să ai nevoie de un avatar pentru bărbații din cartier care cumpără mâncare de pisici și alt avatar pentru femeile care iubesc câinii. Două tipuri diferite de clienți care rezonează cu mesaje și oferte diferite. Pe de altă parte, e posibil să fii la început sau să ai genul de afacere pentru care un singur avatar de client este suficient. Ai grijă doar să nu exagerezi cu numărul avatarelor. Limita maximă este de 9 însă cu siguranță te poți descurca cu două, maxim trei pentru început.
De ce se închid magazinele fizice peste tot în lume
Cum poți găsi avatarul tău de client
Pentru a crea astfel de mesaje hyper-targetate este necesar să îți cunoști extrem de bine audiența țintă. Afacerile de succes intră în mintea clienților cu care vor să lucreze și află care sunt cu adevărat lucrurile care contează. Marketerii le numesc insights. Poate ai auzit și de pain points. Ideea este că nu poți vorbi pe limba clientului tău până când nu știi cine este – și nu îl cunoști cu adevărat.
Concret, poți să:
- Te uiți în istoricul de clienți la caracteristicile clienților profitabili cu care ai avut o relație excelentă;
- Intervievezi clienți reali (sau potențiali) prin chestionare online, la telefon sau față în față;
- Reserach pe cuvinte cheie din domeniul tău;
- Google Analytics – cine intră pe site-ul tău, din ce canale, ce pagini vizualizează, etc.;
- Social media – fii atent la ce discută oamenii cu care ți-ar plăcea să lucrezi;
Exemplu de avatar de client pentru o firmă care oferă servicii financiare
Mihai – client de elită (avatar de client înstărit)
Mihai are 42 de ani, a fost căsătorit timp de 17 ani, și este tatăl a două adolescente (Anca, 16 ani și Maria, 14 ani). Mihai, acum manager de top al unei firme multinaționale, a reușit să strângă în cont o sumă frumușică.
Job-ul lui Mihai implică multe călătorii în afara țării (până acum a acumulat 200,000 de km de zbor) și îi place să-și petreacă vacanțele de vară pe una din insulele Croației. Oriunde ar merge, iPhone-ul său îl ține la curent cu tot ce se întâmplă la birou, deși în ultimele luni se gândește să își ia un Huawei P30 PRO. Mihai iubește mașinile mai mult decât (aproape) orice.
În ultimele săptămâni, Mihai a fost în discuții cu un furnizor de servicii financiare pentru a-și pune la punct un portofoliu. Primul pas în direcția respectivă a fost să creeze un cont de economii pentru familia lui. Mihai este preocupat în ultimul timp de siguranța financiară a familiei sale pe termen lung și vrea să facă ceva în legătură cu asta.
Cum să îți crești conversia pe site în 11 pași
Creionarea unui avatar de client
Îți arătăm mai jos un model pe baza căruia poți construi portretul robot al avatarului tău de client. Este important însă să iei în calcul faptul că informațiile relevante despre avatarul de client variază de la un business la altul. Pentru un brand de fashion este relevant dacă avatarul este femeie sau bărbat; pentru o firmă de avocatură acest aspect este mai puțin important. În al doilea caz contează mai mult profesia avatarului, statutul conjugal sau venitul lunar.
Așadar, iată un model de la care poți pleca în construirea avatarului tău de client:
Nume: (da, chiar îi dăm un nume fiecărui avatar în parte)
Vârstă:
Profesie:
Este bărbat sau femeie?
Unde locuiește?
Care este nivelul său de educație?
Ce sumă de bani câștigă într-o lună?
Ce atitudine are față de job?
Ce tip de personalitate are?
Care sunt cele mai importante 5 valori personale?
Care sunt cele mai importante 5 caracteristici profesionale? Ex: este un om ocupat, are un job la birou, etc.
Cum își petrece timpul liber?
Starea civilă?
Are copii?
Cum arată o zi obșnuită din viața lui/ei?
De unde își face cumpărăturile?
Ce tip de media consumă? Citește cărți, se uită la TV, Netflix?
Ce fel de lideri de opinie umrărește?
Atunci când cumpără ceva, care sunt top 3 factori care îi influențează decizia de cumpărare?
La ce se gândește înainte de a cumpăra ceva? Dar înainte de a cumpăra de la tine?
Cum îi schimbă viața interacțiunea cu firma ta? Poate îi rezolvă o problemă, îi oferă o experiență plăcută sau utilă? Îl inspiră?
Care sunt cele mai importante caracteristici ale produsului sau serviciului tău pentru el atunci când decide să cumpere de la tine?
De ce te-ar alege pe tine în favoarea competiției?
Ți-a fost de ajutor articolul de azi? Scrie-ne în comments orice nelămuriri ai legate de crearea unui avatar de client.
Rămâne pe joia viitoare!
Anda C.
Online Marketer @ALY Media
Ți-a plăcut articolul?
Abonează-te la Newsletter și vei primi săptămânal un nou articol cu sfaturi utile din online, direct în Inbox:
